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Planificación patrimonial: nada más lejos de una planilla Excel
En los últimos meses, en varias entrevistas que me hicieron y también en charlas de café, me preguntaron qué era lo primero que les preguntaba a mis clientes. Y, en ocasiones, ni siquiera me lo preguntaban: daban por sentado que lo primero que yo quería saber de un potencial cliente era cuánto dinero tenía en su cuenta, cuántos bienes en su haber. Y la realidad está lejos de este prejuicio.
Es por eso que en estas líneas les voy a contar un poco sobre la intimidad de mi trabajo. Del mío, pero también del de mis colegas de Untitled Strategic Legal Consulting, la firma que fundamos hace más de una década en Montevideo, inicialmente bajo la denominación Litwak & Partners, y que hoy cuenta con cuatro oficinas y más de 30 profesionales que a diario se ocupan de planificar patrimonios.
En la primera consulta con los clientes de hecho les prohíbo hablar de cantidades, de montos. No me interesa saber qué es lo que tienen, cuánto dinero en sus cuentas locales o extranjeras, cuántas propiedades, cuántos autos, cuántas joyas, cuántos bienes en general.
Y esto es así por dos razones fundamentales. En primer lugar, por una cuestión de privacidad: si esta persona después no se transforma en cliente, no quiero quedarme con toda esa información, al menos no con ese nivel de detalle. No me interesa, pero tampoco está bueno para el cliente. Además, y sobre todo (teniendo en cuenta que, aunque me lo cuenten, la información está blindada por el secreto profesional que ejerzo, aunque no me contraten), porque no es relevante para ese primer encuentro.
¿Ustedes creen que es importante saber si el cliente tiene un millón, dos, cinco o cuatro mil? Pareciera que sí, pero créanme que no es lo fundamental en esa instancia.
Como digo siempre, no se puede proponer la misma herramienta de estructuración patrimonial para cualquier cliente, aunque parezcan similares. Aunque tengan la misma cantidad de dinero, la misma edad, la misma nacionalidad, la misma ciudad de residencia. ¿Y si las preocupaciones son diferentes?
Ahí radica ese punto dos: en un primer momento, lo relevante no es cuánto, sino por qué. ¿Por qué quieren estructurar el patrimonio? ¿Cuáles son sus objetivos? O siendo todavía más claro: ¿qué les preocupa? ¿Les preocupa la inseguridad jurídica de su país? ¿Pagan demasiados impuestos? ¿Tienen problemas familiares? ¿Precisan proteger sus patrimonios para un tercero? ¿Buscan privacidad? ¿Dejar organizada una sucesión? ¿Tienen miedo por la inseguridad ya no jurídica, sino física que aqueja a varios países de la región? ¿Les da miedo su eventual vulnerabilidad o quizás la de algún heredero? ¿Hay acaso más de un objetivo?
Imaginemos, por unos segundos, el siguiente escenario. Por la mañana tengo una reunión con una pareja. Ambos tienen alrededor de sesenta años, viven en Argentina. Tienen dinero en cuentas y cajas de seguridad del país, y también en cuentas en el extranjero. Propiedades en Argentina y en Miami. Por la tarde tengo otra reunión. También es una pareja. Ambos tienen alrededor de sesenta años, viven en Argentina. Tienen dinero en cuentas y cajas de seguridad del país, y también en cuentas en el extranjero. Propiedades en Argentina y en Miami.
Cualquier desprevenido, alguien que no estaba prestando atención a este texto, diría que tengo el día resuelto: la misma propuesta, la misma sugerencia que les hice a los de la mañana se las voy a hacer a los de la tarde. Fácil. Copy-paste.
Sin embargo, faltan datos fundamentales. La clave. ¿Por qué quieren estructurar el patrimonio? La primera pareja, imaginemos, tiene miedo de lo que va a venir. La inseguridad jurídica, el temor a un nuevo corralito o Plan Bonex, a la confiscación de sus ahorros en Argentina, sumado a la gran cantidad de impuestos que pagan o creen que van a pagar, es su principal problema. Quieren asegurarse tranquilidad para su futuro, o al menos prevenir riesgos. En cambio, la segunda pareja no tiene esas inquietudes. Su problema pasa por otro lado: tienen cuatro hijos, necesitan organizar la sucesión. Temen que alguno de ellos dos, o los dos, muera o quede incapacitado. Precisan resolver esto antes de que quede en manos de los herederos, quienes además no se llevan muy bien.
¿La respuesta, entonces, es la misma para ambas parejas? ¿Cualquier familia puede recibir el mismo trato solo por compartir la misma cantidad de bienes y/o la misma residencia fiscal?
La respuesta es no. No en mis reuniones. No en el estudio que dirijo.
Recién cuando definimos los objetivos podemos trazar una hoja de ruta. Y es una hoja de ruta y no una solución definitiva, porque no todo hay que hacerlo en el mismo momento. Muchas veces, por querer solucionar todo junto no empezamos a solucionar nada.
La hoja de ruta, además, es flexible. Primero, porque las normas cambian. Hace veinte años uno iba a Panamá, compraba una sociedad con acciones al portador, abría una cuenta cifrada en Suiza y tenía 100% de privacidad. Hoy eso es imposible, casi de ciencia ficción. Si alguien siquiera pregunta si eso es posible va a ser indudablemente tildado de lavador de dinero o financista de un grupo terroristas. O ambas.
Por otro lado, las necesidades de la gente cambian. No es lo mismo un matrimonio que tiene su primer hijo y está ahorrando algo de dinero, que esa misma familia veinte años más tarde, con sus hijos universitarios, un patrimonio más grande y quizás alguno viviendo en otro país. Una vez que uno decide entrar al campo de la preservación patrimonial se requieren reuniones periódicas, de por lo menos una vez por año, para reajustar y ver qué cosas han cambiado.
Lo contrario sería como comprar un auto y no hacerle service nunca: anda hasta un punto y después se va a romper.
En definitiva, el asesoramiento en planificación patrimonial no se basa en una planilla de Excel, en cifras frías, desconectadas de las personas y sus sentimientos, sino en el diálogo, en el conocimiento del cliente, en lo que necesita, en lo que busca, en lo que siente. Qué nos pasa con lo que tenemos, qué nos preocupa, de qué y para quién lo queremos cuidar. La estructuración de patrimonios no es una mera cuestión económica o financiera: es una realidad humana, familiar.
Inclusive luego de determinada la estructura ideal hay que elegir jurisdicción, proveedor y decidir qué términos legales incluir en la documentación. Aunque cuando se elijan para dos familias una misma estructura, por ejemplo, un trust, podemos terminar con trustees diferentes, entidades financieras diversas y términos y condiciones muy diferentes en un caso y en el otro.
